ท่ามกลางการแข่งขันด้านราคาในตลาด การสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์และสินค้าเป็นเรื่องสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดและเติบโตได้โดยไม่ต้องพึ่งการลดราคา คำถามที่แบรนด์ควรถามตัวเองคือ “ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากเรา?” แม้คำถามนี้ฟังดูง่าย แต่คำตอบกลับซับซ้อนกว่าที่คิด โดยสามารถทำความเข้าใจและนำไปปรับใช้ได้ด้วยวิธีดังนี้
เข้าใจคุณค่าของสินค้า
หลายแบรนด์พยายามพัฒนา Customer Value Proposition (CVP) หรือข้อเสนอคุณค่าที่มอบให้กับลูกค้าเพื่ออธิบายว่าทำไมลูกค้าควรเลือกพวกเขา แต่บ่อยครั้ง CVP เหล่านี้กลับไม่ประสบความสำเร็จ เพราะมักเต็มไปด้วยความคลุมเครือ การกล่าวเกินจริง หรือขาดความจริงใจ เช่น การบอกว่าสินค้าของเราถูกที่สุดหรือดีที่สุดในตลาด
ในความเป็นจริง การแข่งขันด้านราคาหรือคำโฆษณาว่าสินค้าดีที่สุด ไม่สามารถยืนยาวได้เสมอ คู่แข่งพร้อมจะลดราคามากกว่าเรา หรือพัฒนานวัตกรรมที่เหนือกว่า เช่นเดียวกับที่ Blockbuster ซึ่งเคยครองตลาดเช่าวิดีโอ ถูกแทนที่ด้วย Netflix ที่ตอบโจทย์ลูกค้าด้วยโมเดลธุรกิจใหม่
เปลี่ยนมุมมอง เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อจริงๆ
สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจว่า “สิ่งที่เราขาย” กับ “สิ่งที่ลูกค้าซื้อ” อาจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น:
- บริษัทบัญชีขาย “บริการทำภาษี” แต่ลูกค้าซื้อ “ความสบายใจ” เพราะไม่อยากจัดการเรื่องซับซ้อนด้วยตัวเอง
- Apple ขาย “เทคโนโลยี” แต่ลูกค้าซื้อ “ประสบการณ์ที่ทันสมัย” หลายคนเลือก Apple ไม่ใช่เพราะฟีเจอร์ที่ดีกว่า แต่เพราะต้องการความล้ำหน้าที่เป็นภาพลักษณ์ของแบรนด์
- ช่างซ่อมรถขาย “การปรับแต่งเครื่องยนต์” แต่ลูกค้าซื้อ “ความรู้สึกปลอดภัย” เมื่อขับขี่
ดังคำกล่าวของ Theodore Levitt ศาสตราจารย์จาก Harvard Business School ที่ว่า “คนไม่ได้ต้องการสว่านขนาด 1/4 นิ้ว แต่ต้องการรูขนาด 1/4 นิ้ว” เพราะความต้องการของลูกค้าคือผลลัพธ์ ไม่ใช่ตัวสินค้า
สร้างคุณค่าที่แท้จริงให้กับสินค้า
หากแบรนด์ต้องการขายสินค้าโดยไม่ต้องลดราคา สิ่งสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่การเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าและแสดงให้เห็นคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับ วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าตระหนักถึงความคุ้มค่าที่ไม่ได้วัดจากราคาเท่านั้น
- ค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
สำรวจว่าเหตุใดลูกค้าถึงเลือกซื้อสินค้าของเรา อะไรคือปัญหาหรือผลลัพธ์ที่พวกเขาคาดหวังจากการใช้สินค้า - สื่อสารคุณค่าอย่างตรงประเด็น
หลีกเลี่ยงการกล่าวเกินจริงหรือคำโฆษณาที่คลุมเครือ แต่ให้เน้นคุณค่าที่สามารถสร้างความแตกต่างได้ เช่น การเพิ่มความสะดวก ความสบายใจ หรือความมั่นใจ - สร้างประสบการณ์ที่ดี
ลูกค้าส่วนใหญ่มักตัดสินใจซื้อจากประสบการณ์ เช่นเดียวกับที่ Apple สร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งที่ทันสมัย เพื่อดึงดูดลูกค้าให้กลับมาอีก
การขายสินค้าโดยไม่ต้องลดราคา ไม่ใช่เรื่องของการแข่งขันว่าใครขายถูกที่สุด แต่คือการทำให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าของสินค้าและบริการอย่างแท้จริง เมื่อใดที่แบรนด์เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง เมื่อนั้นเราจะสามารถสร้างคุณค่าที่ตรงใจ และสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันได้ในระยะยาว
อย่ารอช้า! สนใจผลิตอุปกรณ์ออกบูธ และกล่องแพคเกจจิ้ง ติดต่อโรงพิมพ์ Tumtook ได้เลยทันที!
คลิ๊ก >> Tumtook.com/Addline
Add Line : @Tumtook
