การทำตลาดไม่ได้หมายถึงเพียงแค่การนำเสนอสินค้าให้ลูกค้าเห็นเท่านั้น แต่ต้องเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละคนมีระดับความตระหนักรู้ (Customer Awareness) ที่แตกต่างกัน การเข้าใจ Awareness ลูกค้า 5 ระดับ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาดได้อย่างเหมาะสม และนำไปสู่การปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แนวคิดนี้มาจาก Eugene Schwartz นักการตลาดระดับตำนานที่อธิบายว่า ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าตามระดับความตระหนักรู้ของตนเอง หากธุรกิจสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ตรงกับระดับที่พวกเขาอยู่ ก็จะเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น
Awareness ของลูกค้าทั้ง 5 ระดับ
1. Unaware (ไม่รู้ตัวว่ามีปัญหา)
ลูกค้าในระดับนี้ ไม่รู้ตัวเลยว่าตัวเองมีปัญหาหรือความต้องการ และยังไม่ได้สนใจสินค้าหรือบริการใด ๆ ธุรกิจที่ต้องการเข้าถึงกลุ่มนี้ ต้องเน้นการให้ความรู้และสร้างความตระหนักรู้ เพื่อทำให้พวกเขาเริ่มตระหนักว่ามีปัญหาที่ต้องแก้ไข ตัวอย่างเช่น บริษัทผลิตเครื่องกรองอากาศอาจสร้างคอนเทนต์เกี่ยวกับ “ผลกระทบของฝุ่นละอองขนาดเล็กที่มีต่อสุขภาพโดยที่คุณอาจไม่รู้ตัว”
ตัวอย่างกลยุทธ์:
- ใช้ คอนเทนต์เชิงให้ความรู้ เช่น บทความหรือวิดีโอที่ช่วยให้ลูกค้าเริ่มตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขามี
- สร้าง Brand Awareness ผ่านโฆษณาเชิงให้ความรู้โดยไม่พุ่งเป้าไปที่การขายโดยตรง
- ใช้ Storytelling ในการเล่าเรื่องปัญหาที่ลูกค้าอาจเผชิญโดยที่พวกเขาไม่รู้ตัว
2. Problem-Aware (รู้ตัวว่ามีปัญหา แต่ยังไม่รู้วิธีแก้ไข)
ลูกค้าในระดับนี้เริ่มตระหนักว่าตนเองมีปัญหา แต่ยังไม่รู้ว่าจะแก้ไขอย่างไร พวกเขาอาจกำลังมองหาข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับปัญหานั้นให้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น การขายโปรแกรมบัญชีออนไลน์ สามารถทำบทความ “5 ปัญหาที่ธุรกิจขนาดเล็กต้องเจอเมื่อไม่มีระบบบัญชีที่ดี”
ตัวอย่างกลยุทธ์:
- ให้ข้อมูลเชิงลึก เกี่ยวกับปัญหา พร้อมอธิบายแนวทางการแก้ไข
- ใช้ SEO และบทความให้ความรู้ ที่ช่วยตอบคำถามของลูกค้า
- จัดทำ Checklist หรือ Ebook เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถประเมินปัญหาของตัวเองได้
3. Solution-Aware (รู้ว่ามีวิธีแก้ปัญหา แต่ยังไม่รู้จักแบรนด์ของคุณ)
ลูกค้ากลุ่มนี้รู้แล้วว่ามีวิธีแก้ปัญหา แต่ยังไม่รู้จักสินค้าหรือบริการของคุณโดยตรง พวกเขาอาจกำลังพิจารณาทางเลือกต่างๆ ตัวอย่างเช่น ขายซอฟต์แวร์ CRM อาจทำบทความ “เปรียบเทียบ 3 ซอฟต์แวร์ CRM ยอดนิยม: แบบไหนเหมาะกับธุรกิจของคุณ?”
ตัวอย่างกลยุทธ์:
- ใช้ Comparison Content หรือบทความเปรียบเทียบสินค้าหรือวิธีแก้ปัญหาต่าง ๆ
- ทำ Case Study หรือรีวิวจากลูกค้าจริง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ
- ใช้ โฆษณาที่ชี้ให้เห็นจุดเด่นของสินค้า และความแตกต่างจากตัวเลือกอื่น ๆ
4. Product-Aware (รู้จักสินค้าของคุณ แต่ยังไม่มั่นใจว่าควรซื้อไหม)
ลูกค้าในระดับนี้รู้จักแบรนด์และสินค้าของคุณแล้ว แต่ยังไม่แน่ใจว่าควรเลือกซื้อหรือไม่ พวกเขาอาจกำลังเปรียบเทียบราคาหรือมองหาความคุ้มค่าเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น หากขายคอร์สเรียนออนไลน์ อาจเสนอ “ทดลองเรียนฟรี 3 บทเรียนแรก” เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจก่อนซื้อ
ตัวอย่างกลยุทธ์:
- เสนอ โปรโมชั่น หรือทดลองใช้งานฟรี เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
- ใช้ รีวิวจากลูกค้า หรือ Social Proof เพื่อเสริมความมั่นใจ
- ทำ Retargeting Ads เพื่อย้ำเตือนและดึงดูดลูกค้าให้กลับมาพิจารณาสินค้าของคุณอีกครั้ง
5. Most Aware (รู้จักและต้องการซื้อ แต่ต้องการข้อเสนอที่ดีที่สุด)
ลูกค้าในระดับนี้พร้อมซื้อแล้ว แต่พวกเขาอาจรอโปรโมชั่นหรือข้อเสนอที่ดีที่สุดก่อนตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น การขายสมาร์ทโฟน อาจเสนอ “ซื้อวันนี้ รับฟรีเคสกันกระแทก และส่วนลดค่าอุปกรณ์เสริม 10%”
ตัวอย่างกลยุทธ์:
- ใช้ Limited-Time Offer หรือโปรโมชั่นที่มีระยะเวลาจำกัดเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ
- เสนอ Bundle Deal หรือข้อเสนอพิเศษสำหรับลูกค้าประจำ
- ใช้ กลยุทธ์ Upselling และ Cross-Selling เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อ
สรุป การทำการตลาดให้เหมาะกับระดับ Awareness ของลูกค้า
ความเข้าใจเกี่ยวกับ Customer Awareness 5 ระดับ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถออกแบบการสื่อสารทางการตลาดให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น
- Unaware ควรให้ความรู้และสร้างการรับรู้
- Problem-Aware ควรให้ข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไข
- Solution-Aware ควรเปรียบเทียบทางเลือกและนำเสนอจุดเด่นของแบรนด์
- Product-Aware ควรใช้รีวิวและข้อเสนอพิเศษกระตุ้นการตัดสินใจ
- Most Awareควร เสนอโปรโมชั่นและ Upsell เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อ
ธุรกิจที่สามารถระบุระดับ Awareness ของลูกค้าและออกแบบกลยุทธ์ที่เหมาะสม จะสามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น ปิดการขายได้เร็วขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าในระยะยาว
อย่ารอช้า! สนใจผลิตอุปกรณ์ออกบูธ และกล่องแพคเกจจิ้ง ติดต่อโรงพิมพ์ Tumtook ได้เลยทันที!
คลิ๊ก >> Tumtook.com/Addline
Add Line : @Tumtook
