การพยายามเอาชนะคู่แข่งด้วยการทำสิ่งเดียวกันให้ดีกว่า อาจไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพเสมอไป หลายแบรนด์เลือกใช้กลยุทธ์ที่ตรงกันข้ามกับผู้นำตลาด เพื่อสร้างความแตกต่าง และดึงดูดกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ แนวคิดนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นแนวทางที่ช่วยให้แบรนด์สามารถเติบโตได้อย่างมั่นคง หนึ่งในตัวอย่างที่ชัดเจนคือ Burger King กับ McDonald’s ซึ่ง Burger King เลือกที่จะไม่แข่งขันโดยตรงกับ McDonald’s ในตลาดเด็กและครอบครัว แต่กลับโฟกัสไปที่กลุ่มวัยรุ่นและผู้ใหญ่แทน การสร้างจุดยืนที่แตกต่าง ช่วยให้แบรนด์สามารถดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ และสร้างความภักดีต่อแบรนด์ได้

1. หลักการของการทำตลาดตรงกันข้าม

แนวคิดของการทำตลาดตรงกันข้าม หรือ “Challenger Strategy” มาจากหลักการที่ว่า หากคุณเป็นแบรนด์รอง การแข่งขันโดยตรงกับผู้นำตลาดอาจทำให้เสียเปรียบ แต่ถ้าหากสามารถระบุจุดแข็งของผู้นำและเลือกทำในสิ่งที่แตกต่างออกไป จะช่วยให้แบรนด์มีโอกาสเติบโตได้โดยไม่ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรง

ตัวอย่างของกลยุทธ์นี้ ได้แก่

• Burger King vs. McDonald’s: McDonald’s เน้นเด็กและครอบครัว ในขณะที่ Burger King เน้นวัยรุ่นและผู้ใหญ่
• TikTok vs. YouTube: YouTube เน้นวิดีโอยาว ส่วน TikTok สร้างแพลตฟอร์มที่เน้นวิดีโอสั้น
• สุกี้ตี๋น้อย vs. MK: MK เน้นกลุ่มครอบครัว ส่วนสุกี้ตี๋น้อยเจาะตลาดวัยรุ่นและคนทำงานกะดึก

2. ระบุจุดแข็งของคู่แข่ง แล้วเลือกทางที่แตกต่าง

การทำตลาดตรงกันข้ามต้องเริ่มจากการวิเคราะห์ผู้นำตลาดให้ชัดเจน ว่าพวกเขามีจุดแข็งอะไร และยังมีช่องว่างทางการตลาดตรงไหนที่ยังไม่มีใครเติมเต็ม

• กรณีของ Burger King: McDonald’s เป็นผู้นำตลาดที่แข็งแกร่งในกลุ่มเด็ก มีเมนู Happy Meal และโซนของเล่นเป็นจุดขายสำคัญ Burger King จึงเลือกตัดโซนของเล่นออก และเน้นการโปรโมตรสชาติของเบอร์เกอร์ที่ย่างบนเตาถ่าน ซึ่งให้ภาพลักษณ์ที่จริงจังและเหมาะกับกลุ่มผู้ใหญ่มากกว่า
• กรณีของ PT ปิโตรเลียม: ปั๊มน้ำมันส่วนใหญ่มักตั้งอยู่บนถนนสายหลัก PT จึงเลือกตั้งปั๊มบนถนนสายรองที่คู่แข่งยังไม่ครอบคลุม ทำให้สามารถเข้าถึงลูกค้าในพื้นที่ที่มีความต้องการแต่ไม่มีตัวเลือก

3. สร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวของแบรนด์

เมื่อตัดสินใจทำตลาดตรงกันข้าม สิ่งสำคัญคือการสร้างเอกลักษณ์ที่ชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ได้

• กรณีของ Lowe’s vs. Home Depot: Home Depot เป็นห้างขายอุปกรณ์ตกแต่งบ้านขนาดใหญ่ที่จับกลุ่มลูกค้าผู้ชายและผู้รับเหมา Lowe’s จึงเลือกทำตรงกันข้าม โดยออกแบบร้านให้ดูโปร่ง สว่าง และเป็นมิตรกับแม่บ้านมากขึ้น
• กรณีของไวไว vs. มาม่า: มาม่ามีจุดแข็งในรสชาติหมูสับที่กลมกล่อม ไวไวจึงเลือกใช้จุดขายด้านความแซ่บ โดยออกสินค้าเช่น “ไวไวรสหมูสับต้มยำ” เพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคที่ต้องการรสชาติจัดจ้าน

4. ใช้การสื่อสารที่โดดเด่นและแตกต่าง

แบรนด์ที่ใช้กลยุทธ์ตรงกันข้ามมักต้องสื่อสารถึงจุดยืนของตัวเองให้ชัดเจน เพื่อให้ลูกค้ารับรู้ความแตกต่าง

• Burger King: ใช้สโลแกน “Flame-Grilled Taste” เพื่อเน้นความแตกต่างของกระบวนการปรุงเบอร์เกอร์จาก McDonald’s
• TikTok: โปรโมตแพลตฟอร์มของตัวเองว่า “Make Every Second Count” เพื่อเน้นจุดขายของวิดีโอสั้นที่แตกต่างจากวิดีโอแบบยาวของ YouTube
• สุกี้ตี๋น้อย: ใช้เพลงอกหักและเปิดร้านถึงตี 4 เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ชัดเจนว่าตอบโจทย์วัยรุ่นและคนทำงานกะดึก

5. การปรับกลยุทธ์ตามตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค

แม้ว่าการทำตลาดตรงกันข้ามจะมีประสิทธิภาพ แต่ก็ต้องมีความยืดหยุ่นในการปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับพฤติกรรมของลูกค้า

• กรณีของ Burger King: ในบางประเทศที่ McDonald’s ไม่ได้ครองตลาดเด็กอย่างชัดเจน Burger King อาจยังคงใช้โซนของเล่นและเมนูเด็กเพื่อดึงดูดลูกค้า
• กรณีของ CJ Express: เดิมใช้กลยุทธ์ “ป่าล้อมเมือง” โดยเริ่มขยายสาขาจากต่างจังหวัดก่อนเข้ามาในเมืองใหญ่ แต่เมื่อตลาดเปลี่ยนไป ก็เริ่มปรับตัวด้วยการเปิดร้านใกล้กับ 7-Eleven เพื่อต่อสู้กับคู่แข่งโดยตรง

กลยุทธ์ตรงกันข้าม ช่วยให้แบรนด์เติบโตได้อย่างไร

กลยุทธ์การทำตลาดตรงกันข้ามเป็นทางเลือกที่มีประสิทธิภาพสำหรับแบรนด์ที่ต้องการแข่งกับผู้นำตลาด แทนที่จะพยายามทำสิ่งเดียวกันให้ดีกว่า การเลือกแนวทางที่แตกต่างและชัดเจนช่วยให้แบรนด์สามารถสร้างจุดยืนของตัวเอง และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ต้องการสิ่งใหม่ๆ ได้ดียิ่งขึ้น ธุรกิจที่ต้องการเติบโตในตลาดที่มีคู่แข่งรายใหญ่ สามารถนำกลยุทธ์นี้ไปปรับใช้ เพื่อสร้างโอกาสในการแข่งขันและสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งในระยะยาว

อย่ารอช้า! สนใจผลิตอุปกรณ์ออกบูธ และกล่องแพคเกจจิ้ง ติดต่อโรงพิมพ์ Tumtook ได้เลยทันที!
คลิ๊ก >> Tumtook.com/Addline
Add Line : @Tumtook